| El sistema de franquicia esta creciendo rápidamente
en todos los países y se ha consolidado como una fórmula
de éxito en casi todos los sectores de negocio. En mercados
como el estadounidense se calcula que alcanza el 40% del comercio
minorista, mientras que en España aún siendo este
porcentaje menor, crece a un ritmo de un 20% anual. |
| La razón de este éxito hay que buscarla en que
la franquicia responde perfectamente a las necesidades de la
empresa actual. Por una parte, permite a las pequeñas
empresas, que deben competir con grandes corporaciones con muchos
más recursos financieros, acceder con rapidez a ventajas
de escala (marca, fabricación, publicidad, etc...) sin
necesidad de comprometer grandes recursos financieros. |
| Y por otra, en un mercado cada vez más competitivo
y profesionalizado, el pequeño emprendedor necesita el
apoyo de una marca fuerte que le permita hacerse un hueco en
el mercado y le garantice mayores posibilidades de éxito
en su aventura empresarial. |
Así pues, lo que empezó como una fórmula
de los fabricantes para asegurarse la distribución de
sus productos, responde hoy perfectamente a las necesidades
de las pequeñas empresas para afrontar los retos de futuro:
- Orientación al cliente para conocer y comprender
sus necesidades.
- Agilidad para adaptarse a los cambios y anticiparse a
la demanda.
- Enfoque de marketing: merchandising, marketing directo,
fidelización de clientes, etc.
- Controlar la distribución buscando la colaboración
de toda la cadena.
- Orientados a la Calidad y mejora constante.
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| VENTAJAS DE FRANQUICIAR: |
Mayor velocidad de crecimiento:
Permite alcanzar un mayor volumen de negocio sin grandes inversiones,
pues es el franquiciado y no el franquiciador quien realiza
la Inversión. De esta forma, posibilita a empresas con
recursos financieros limitados, aumentar su velocidad de crecimiento
sin que afecte al endeudamiento de la firma y alcanzar así,
el tamaño óptimo antes. |
| Esto es especialmente importante en negocios que necesitan
conseguir un volumen para acceder a ventajas de escala: mayores
series de fabricación, campañas de publicidad,
logística, etc. |
Menor plantilla y más especializada
Por una parte, el personal de los establecimientos franquiciados
es ajeno, con lo que se reduce el riesgo de indemnizaciones
y despidos para la empresa. Y por otra, las necesidades de supervisión
y control también disminuyen, pues es el propio franquiciado
quien supervisa a sus trabajadores. |
| De esta manera, las empresas franquiciadoras suelen tener
plantillas reducidas, especializadas en áreas clave de
la compañía como el marketing, investigación,
diseño, etc., en lugar de tener trabajadores en puestos
de administración o control que generan mucho menos valor. |
Acceder directamente al cliente final:
La franquicia ha permitido a los fabricantes distribuir su producto
directamente sin pasar por intermediarios, con el consiguiente
ahorro de costes que esto supone y la mejora de la eficacia
en la distribución. |
| Pero además, (y quizás más importante
que el ahorro en costes), posibilita estar directamente en contacto
con el cliente final, conocer mejor sus necesidades y reaccionar
más rápidamente a los cambios en las tendencias.
Este acceso directo al consumidor permite utilizar técnicas
de marketing más especializadas como las promociones,
fidelización de clientes, marketing directo, etc. |
Trabajadores motivados:
Una de las ventajas claras de la franquicia es que ha propiciado
la incorporación al negocio de personas altamente motivadas.
Además de dedicarle muchas horas de trabajo, simplificará
mucho el control de la gestión pues será el franquiciado
el primer interesado en evitar el derroche y en mejorar la eficiencia. |
| INCONVENIENTES |
Menores beneficios potenciales por
tienda abierta
Franquiciar un establecimiento supone compartir el margen comercial
con el franquiciado. Por lo tanto, el beneficio potencial de
una tienda franquiciada será menor que una tienda propia. |
| Normalmente esta menor rentabilidad por unidad se verá
compensada con creces con el mayor número de establecimientos
que se pueden abrir con la misma inversión. |
Menor margen de maniobra
Un franquiciado es un empresario independiente. Si bien existe
un cierto grado de control, la mayoría de los cambios
deben hacerse teniendo en cuenta esta relación de independencia. |
| Para evitar este problema el franquiciador deberá tener
un talante dialogante y convencer más que imponer soluciones
que busquen el mutuo beneficio. Si bien, a la vez, deberá
dotarse de herramientas contractuales y organizativas que le
permitan tener el control y un margen de maniobra suficiente. |
Riesgo de mala gestión
Una mala gestión del punto de venta puede suponer además
de una pérdida de beneficio, un riesgo para la imagen
de marca y para la franquicia. |
| La razón para ello suele ser una mala selección
de los franquiciados que a posteriori se muestren incapaces
de gestionar correctamente el negocio, o bien una insatisfacción
de la red de franquiciados respecto a la relación que
tienen con el franquiciador. |
Se puede estar formando a un futuro
competidor
Algunos franquiciados, después de conocer los secretos
del negocio, pueden estar tentados a montarlo por su cuenta
y, de esta forma, ahorrarse pagar los cánones y royalties
que establece el contrato. Esto suele pasar cuando el franquiciado
no está satisfecho con la relación de franquicias,
bien porque no obtiene la rentabilidad esperada, o bien porque
siente que lo que le aporta el franquiciador no se corresponde
con lo que le paga. |